هزینه جذب مشتری یا CAC چیست و شاخص CAC چگونه محاسبه می‌شود؟

وقتی بخواهیم برای مدت طولانی یک کسب‌وکاری را از نظر کارایی و فروش یا بازاریابی بررسی کنیم از CAC یا هزینه جذب مشتری استفاده می‌کنیم.

CAC مخفف Customer Acquisition Cost که در فارسی معادل هزینه جذب مشتری است. CAC یک شرکت معادل است با کل هزینه فروش و بازاریابی آن شرکت که برای به‌دست‌آوردن مشتری جدید در یک دوره زمانی خاص لازم است.

تمامی هزینه‌های فروش و بازاریابی شامل هزینه‌های مهمی همچون برنامه و بازاریابی، کمیسیون‌ها، حقوق، سربارها و پاداش‌های مربوط به جذب سرنخ‌های جدید و تبدیل آن‌ها به مشتری است.

به عبارتی دیگر منظور از هزینه جذب مشتری، میزان پولی است که برای بستن مجموعه‌ای از مشتریان در یک بازهٔ زمانی بخصوص صرف می‌شود.

یکی از اهداف مهمی که شرکت‌ها دنبال می‌کنند، کاستن از هزینه‌های جذب مشتری است، آن‌ها این کار را برای جبران درآمد و نشان‌دادن سلامت بازار فروششان انجام می‌دهند.

شما زمانی به موفقیت و سوددهی خوب خواهید رسید که ارزش طول عمر مشتری را به‌خوبی درک کرده باشید. در ادامه بیشتر به این مبحث می‌پردازیم …

CAC دقیقاً چه کاری را انجام می‌دهد؟

هزینه کسب مشتری، درواقع هزینه تبدیل یک سرنخ بالقوه به مشتری را اندازه‌گیری می‌کند. منظور از سی ای سی یک شرکت یا هلدینگ، کل هزینه فروش و بازاریابی موردنیاز برای کسب مشتری‌های جدید در بازه زمانی مشخص است.

بیزینس‌های مختلف از این فاکتور برای مشخص‌کردن سود در کار خود استفاده می‌کنند؛ چرا که مقدار پولی را که برای به‌دست‌آوردن مشتری هزینه می‌کنند با تعداد نهایی مشتریانی که جذب کرده‌اند مقایسه می‌کند.

هدف از دنبال‌کردن CAC چیست؟

همان‌طور که می‌دانید اگر هزینه شما برای به‌دست‌آوردن یک مشتری جدید بیشتر از میانگین درآمد ایجاد شده برای هر مشتری باشد، با مشکل مواجه خواهید شد. زیرا طبق تعریف، این‌گونه برداشت می‌شود که شما بیشتر از آنچه که درآمد دارید خرج می‌کنید.

دانستن ارقام دقیق customer acquisition cost مهم است، زیرا باید اطمینان حاصل کنید که شما و تیم‌های فروشتان درآمد کافی برای پوشش هزینه‌های اداره کسب‌وکارتان را دارا هستید.

به‌خودی‌خود، هزینه جذب مشتری می‌تواند یک معیار غیرقابل‌تحمل باشد، به‌خصوص زمانی که به‌عنوان چیزی برای کاهش مداوم ردیابی شود.

به‌طورکلی، سی ای سی می‌تواند به شما ایده خوبی در مورد محل و نحوه مصرف بودجه خود بدهد. به‌عنوان‌مثال، اگر در زمینه خاصی مانند تبلیغات جستجوی پولی بیش از حد خرج می‌کنید، ممکن است به طور غیرضروری هزینه خرید خود را افزایش دهید.

هنگامی که شروع به بررسی شاخص هزینه جذب مشتری به‌عنوان تابعی از درآمد کنید، سی ای سی به یک معیار بسیار ارزشمند تبدیل می‌شود.

وقتی سی ای سی با دوره بازپرداخت و ارزش طول عمر مشتری همراه شود، هزینه جذب مشتری یک شاخص عالی برای سودآوری بلندمدت برایمان محسوب خواهد شد.

دوره بازپرداخت: این دوره به شما قدرت درک این را می‌دهد که تا چه مدت باید مشتری خود را حفظ کنید تا بتوانید هزینه‌هایی را که متقبل شده‌اید را بازگردانید.

ارزش طول عمر مشتری: نشان‌دهنده میانگین مقدار ارزشی است که باید از یک مشتری در طول کل مدت رابطه خود انتظار داشته باشید.

چرا شاخص CAC یا کسب مشتری از اهمیت زیادی برخوردار است؟

لازم نیست یک بازاریاب آگاه باشید تا بدانید که هدف اصلی هر برنامه بازاریابی، به‌دست‌آوردن مداوم مشتریان جدید است.

شاخص جذب مشتری یکی از مهم‌ترین عناصری است که برای ارزیابی موفقیت کمپین خود باید از آن بهره ببرید.

همان‌طور که گفته شد، راه‌های مختلفی وجود دارد که می‌توانید مشتریان بالقوه را به سمت کسب‌وکار خود جذب کنید و برخی از آنها بسیار مقرون‌به‌صرفه‌تر از دیگران هستند.

کانال‌های تبلیغاتی سنتی مانند رادیو، تلویزیون و بیلبوردها هنوز جایگاه خود را دارند، اما صرفاً تکیه بر این کانال‌ها برای افزایش پایگاه مشتری‌تان ممکن است نتایجی را که می‌خواهید ایجاد نکند.

علاوه بر این، محاسبه دقیق هزینه جذب هر مشتری با این استراتژی تبلیغاتی غیرممکن است، بنابراین هرگز نخواهید فهمید که استراتژی شما واقعاً چقدر مؤثر است یا برای بهبود عملکرد آن باید چه تغییراتی انجام دهید.

دانستن اینکه یک مشتری امروز برای شرکت شما چقدر هزینه می‌کند، ابزارهای قدرتمندی را در اختیار شما قرار می‌دهد تا پیش‌بینی کنید که در ماه‌های آینده چقدر برای شما هزینه خواهد داشت.

نحوه محاسبه هزینه جذب مشتری

طبیعتاً اولین قدم برای محاسبه customer acquisition cost این است که یک بازه زمانی را مشخص کنیم. این کار به ما کمک می‌کند تا دامنه‌های خودمان را محدود کنیم.

برای دستیابی به هزینه جذب مشتری، باید مجموع هر چیزی را که برای بستن معاملات در بازه زمانی خاص خود خرج کرده‌ایم، بدانیم.

این به معنای تبلیغات دیجیتالی و فیزیکی، نرم‌افزار، هزینه‌های رویداد و موارد مشابه دیگری است که در بودجه بازاریابی خود ایجاد کرده‌اید.

همچنین بخوانید : تبلیغات دیچیتال چیست؟

در مرحله بعدی باید کل هزینه‌های بازاریابی و فروش خود را با هم جمع کنیم و کل آن را بر تعداد مشتریان جدیدی که در طول دوره به دست آورده‌ایم، تقسیم کنیم. ارزش نتیجه باید هزینه تخمینی شرکت شما برای به‌دست‌آوردن مشتری جدید باشد.

برای بیشتر مشاغل B2B ، هزینه‌های جذب مشتری جدید توسط دو عامل تعیین می‌شود:

هزینه‌های تولید سرنخ

هزینه‌های تبدیل آن سرنخ به مشتری

به طور معمول، ساده‌ترین راه برای دستیابی به هزینه تأمین یک مشتری جدید، استفاده از فرمول زیر می‌باشد:

هزینه بازاریابی + هزینه‌های فروش / تعداد مشتریان جدید = هزینه جذب مشتری

برای مثال فرض کنید یک شرکت 500 دلار برای بازاریابی و 500 دلار برای فروش در طول یک ماه هزینه کرده است و در همان ماه 50 مشتری جدید پیدا کردند. در این مورد، CAC آنها 20 دلار خواهد بود.

500 + 500 / 50 = 20 دلار

هزینه‌هایی که هنگام محاسبه CAC باید لحاظ شوند

هزینه تبلیغات همان‌طور که از عنوان مشخص است، هزینه تبلیغات پولی است که شما برای تبلیغات خرج می‌کنید. در خیلی از کسب‌وکارها، تبلیغات بهترین راه برای جذب مشتریان جدید محسوب می‌شود.

برای اینکه تبلیغات کار کنند، کمپین‌های شما باید با مخاطبان هدف شما ادغام شوند. اگر مطمئن نیستید که بازده خوبی از یک کمپین بازاریابی دیجیتال دریافت می‌کنید، می‌توانید ارزش آن را با تقسیم درآمد حاصل از تبلیغات بر مقدار پولی که در آن کمپین خرج کرده‌اید محاسبه کنید.

همچنین بخوانید : کمپین تبلیغاتی چیست؟

حقوق کارمندان

سرمایه‌گذاری روی کارمند نمونه و وظیفه‌شناس همیشه ارزشمند است. اما اگر احساس کردید مخارج این کار برایتان سنگین است، باید به نوع نزدیک شدن به این کار دقت کنید.

ممکن است گزینه‌های جایگزینی برای کاهش پولی که برای حقوق خرج می‌شود به جز صدور کاهش حقوق یا اخراج وجود داشته باشد. به‌عنوان‌مثال، ربات‌های گفتگو و اتوماسیون بازاریابی می‌توانند گردش‌کار تیم شما را تکمیل کنند و بهره‌وری کلی شرکت شما را بهبود بخشند.

هزینه‌های خلاقانه

منظور از این هزینه‌ها، خلاقیتی است که در تولید محتوا به خرج می‌دهید.

این می‌تواند پولی باشد که برای جذب استعداد برای تبلیغ شرکت خود خرج می‌کنید، یا می‌تواند هزینه‌ای باشد که برای شام برای جلسه تیم خود خرج کرده‌اید. همه این هزینه‌ها در تولید محتوا نقش دارند.

همچنین بخوانید : چگونه تولید محتوا جذاب داشته باشیم

هزینه‌های فنی

اصولاً هزینه‌هایی که به تیم بازاریابی و فروش شما مربوط می‌شود، هزینه‌های فنی می‌گویند.

به‌عنوان‌مثال، اگر ابزار گزارشگری را خریداری کرده باشید که پیشرفت معاملات باز شما را ردیابی می‌کند، این یک هزینه فنی خواهد بود.

نگهداری موجودی

حتی اگر یک کسب‌وکار SaaS (نوعی مدل ارائه نرم‌افزار) هستید، باید برای نگهداری و بهینه‌سازی محصولات خود دست‌به‌جیب شوید.

برای مشاغلی که محصولات فیزیکی را می‌فروشند، این هزینه شامل صورت‌حساب‌های آب و برق و هزینه‌های ذخیره‌سازی در یک مرکز می‌شود. اما اگر نرم‌افزاری می‌فروشید، این پولی است که برای بهبود تجربه کاربری صرف به‌روزرسانی‌ها می‌کنید.

کاهش شاخص CAC

کاهش customer acquisition cost به این معنی است که کسب‌وکار پول را به طور مؤثرتری خرج می‌کند و باید بازدهی بالاتری را در کل سود خود ببیند.

اگر برنامه بازاریابی ورودی شما با موفقیت کار می‌کند، نیازی نیست که منابع زیادی را برای صرف تبلیغات برای ایجاد سرنخ‌های نامناسب اختصاص دهید.(زمانی که محتوای وبلاگ شما در 24 ساعت شبانه‌روز سرنخ‌های ارگانیک باکیفیت بالا را به همراه دارد.)

چگونه هزینه‌های جذب مشتری را کاهش دهیم؟

روش اول: هدف‌گذاری مجدد

یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای بازگرداندن کاربران به قیف و داشتن یک CAC بهینه، استفاده از هدف‌گیری مجدد (به نام بازاریابی مجدد در پلتفرم Google Ads) است.

برای انجام این کار می‌توانید از شبکه نمایش Google Ads یا Facebook Ads استفاده کنید.

استفاده از ترکیب این دو کانال تضمین می‌کند که در هر مرحله از قیف به مخاطبان خود دسترسی پیدا می‌کنید و احتمال تبدیل آنها را افزایش می‌دهید.

همچنین بخوانید : قیف فروش چیست؟

روش دوم: بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO)

سایت ممکن است برای کاهش نرخ رها شدن در سبد خرید و بهبود صفحات فرود، سرعت سایت، بهینه‌سازی موبایل و سایر عوامل، اهدافی را در Google Analytics تعیین کند و با سیستم‌های پرداخت جدید تست A/B انجام دهد.

همچنین بخوانید : تست AB چیست

روش سوم: مدیریت ارتباط با مشتری

تقریباً تمام شرکت‌های موفقی که خریداران مکرر دارند، نوعی از CRM را پیاده‌سازی می‌کنند.

این ممکن است یک تیم فروش پیچیده باشد که از سیستم ردیابی فروش مبتنی برابر، لیست‌های ایمیل خودکار، وبلاگ‌ها، برنامه‌های وفاداری و یا تکنیک‌های دیگری که وفاداری مشتری را جلب می‌کند، استفاده می‌کند.

روش چهارم: CAC را به طور منظم پیگیری و بهینه کنید

هزینه جذب مشتری ثابت نمی‌ماند. در واقع، بسته به زمان سال و سایر عوامل می‌تواند بسیار متفاوت باشد.

با نظارت دقیق بر هزینه‌های به‌دست‌آوردن مشتریان جدید، می‌توانید تغییرات مختلف را دنبال کرده و تلاش‌های تبلیغاتی خود را به طور منظم بهینه کنید.

نظارت بر CAC می‌تواند به شما کمک کند بهترین زمان‌های سال را برای بازاریابی محصولات خود از نظر هزینه به‌ازای هر مشتری جدید شناسایی کنید.

بهینه‌سازی CAC همچنین به آزمایش و ردیابی مداوم نیاز دارد تا اطمینان حاصل شود که مشتریان جدید با کمترین قیمت ممکن به دست می‌آورید.

ارزش طول عمر مشتری (LTV)

درحالی‌که توجه زیادی به هزینه جذب مشتری معطوف می‌شود، مهم است که درک کنید که تمرکز فقط بر CAC ممکن است دیدی نادرستی از عملکرد بازاریابی شرکت به شما بدهد.

CAC مهم است، اما شما باید ارزش طول عمر مشتری خود را که به‌عنوان LTV شناخته می‌شود، در نظر بگیرید تا یک مدل تجاری پایدار را تضمین کنید.

LTV مشتریان شما نشان‌دهنده میزان درآمدی است که به طور بالقوه می‌توانید از این مشتریان در طول مدت زندگی آنها به‌عنوان مشتری پرداخت‌کننده کسب کنید.

هنگامی که یک فروشنده خودرو، وسیله نقلیه‌ای را به مشتری جدید می‌فروشد، این مشتری اکنون این پتانسیل را دارد که تا زمانی که اجازه رانندگی دارد، بازگردد و خریدهای دیگری انجام دهد.

اما قیمت وسیله نقلیه و تجربه کلی به مشتری کمک می‌کند تا تصمیم بگیرد که آیا می‌خواهد برای خریدهای بعدی به همان نمایندگی بازگردد یا خیر، بنابراین شما باید خدمات عالی را برای مشتریان ارائه دهید تا از پتانسیل LTV خود استفاده کنند.

اگر هزینه‌های CAC بالا و LTV کم باشد، برای شرکت شما غیرممکن خواهد بود که سود ایجاد کند.

سخن پایانی

هزینه جذب مشتری یکی از مهم‌ترین معیارهای مهم در تجارت محسوب می‌شود که شرکت‌ها و هلدینگ‌ها از آن برای منابع موردنیازشان و جذب مشتری‌های جدید استفاده می‌کنند.

هزینه‌های جذب مشتری به‌خوبی با معیارهایی مانند ارزش طول عمر مشتری و دوره بازپرداخت جفت می‌شود تا تصویری جامع از جریان درآمد شما ارائه دهد.

بیشتر شرکت‌ها تمرکز اصلی خودشان را بر روی رشد و گسترش کسب‌وکارشان می‌گذارند. اما این پیشرفت نیازمند هزینه‌هایی است و خیلی کم پیش می‌آید که بتوان بدون هزینه قدم بزرگی در این راه برداشت.

هزینه جذب مشتری زمانی مطرح می‌شود که شما نسبت به منابعتان آگاه باشید و بخواهید از آن‌ها برای بستن قرارداد و معاملات استفاده کنید.

در کل اگر دوست دارید کسب‌وکارتان را گسترش دهید و در اوج سودرسانی باقی بمانید، فهم CAC و استفاده درست از آن به شما کمک شایانی خواهد کرد تا مسیر یک شرکت موفق را به‌درستی طی کنید.

سوالات پرتکرار هزینه جذب مشتری CAC